온라인 사업 순 수익 월 1,000만 원 이상 보장하는 마케팅 비법이 담긴 ≪마케팅 설계자≫ 3분 요약
온라인 사업으로 순 수익을 월 1,000만 원 이상으로 높일 수 있는 방법은 무엇일까요?
책의 핵심 내용을 간단하게 정리해 볼게요.
핵심 내용은 아래 내용에 모두 있어요.
구체적인 문구 작성 방법 등을 알려면 책을 찾아 보셔야 해요. 구체적인 예시 등은 판매하는 물품 등에 따라 달라지므로 모두 다 볼 필요는 없어요.
온라인 사업을 처음 시작하는 사람들도 순수익을 높이기 위해서는 마케팅이 필요하고 마케팅을 위해서는 반드시 광고가 필요하다는 사실을 알고 있죠.
그러나, 광고를 많이 하면 광고비가 많이 들고 매출이 늘더라도 광고비도 함께 늘어나기 때문에 순수익을 높이기 어렵게 되죠.
일반적인 사람들은 순수익을 높이기 위하여 광고비를 어떻게 줄일지 생각하게 됩니다.
≪마케팅 설계자≫의 저자 러셀 브린스는 이 책의 핵심이기도 한 새로운 발상을 제시합니다.
고객을 확보하는데 비용을 가장 많이 지출하는 기업이 승리한다.
광고비를 줄이는 방법을 선택하지 말고 광고를 통해 방문한 고객이 더 많은 제품, 상향구매를 하도록 시스템을 만들어라.
저자는 고객이 더 많은 제품을 구해하도록 유도하는 시스템을 포함하는 웹사이트를 "퍼널"이라고 부릅니다.
이 책의 핵심은 "객 단가를 높일 수 있도록 고객이 상향구매할 수 있는 퍼널을 만드는 것"이고 퍼널은 고객의 관심을 끌 수 있는 "후크", 고객이 공감할 수 있는 판매자의 실패와 성공 "스토리", 그리고 상품 구매의 "제안"으로 구성하여야 한다는 것입니다.
그리고, 한 고객에게 위와 같은 퍼널을 여러번 시도하여 유대관계를 높이고 점점 더 단가가 높은 상품을 판매해야 수익성을 높일 수 있다는 것이죠.
책에는 위와 같이 퍼널을 구성하는 구체적인 예시들이 기재되어 있어요.
아래에는 제가 나중에 참고하기 위하여 필요한 부분만 기재해 둔 것이니 참고하시면 나머지 책을 굳이 읽지 않으셔도 될 것 같아요.
마음이 혼란스러운 고객은 어김없이 구매를 거절한다. 그러므로 퍼널은 단순하게 만들어야 한다.
고객의 유형을 특정화하고 고객이 많이 있는 곳을 찾고 그곳에 "후크"를 던진다.
판매하려는 제품의 가치를 높여서 고객이 그 제안을 거절할 수 없게 만들어야 한다.
제품의 가치를 제한하는 유일한 요인은 상상력이다. 더 높은 수준의 서비스를 계속 생각하기만 하면 내 놓는 제안에 계속해서 더 높은 가치 즉, 가격을 메길 수 있다.
고객들과 유대 관계를 높이기 위한 "스토리"에는 판매자 역시 고객들이 지금 경험하고 있는 어려움을 극복해 왔다는 내용 등 판매자의 배경 이야기가 담겨져야 한다.
고객이 좋아하는 "매력적인 케릭터"는 극단에 있는 의견을 제시하여야 한다. 중립적인 의견은 아무한테도 사랑받지 못한다.
퍼널 해킹, 즉 이미 효과가 검증된 경쟁자의 프레임워크를 모델링한 다음 나만의 제품, 나만의 말, 나만의 기술을 그 프렘임워크에 넣는 시도를 하여야 한다. 실제 경쟁자의 프레임워크를 통하여 제품 구매까지 해보아야 한다.
판매자가 제시하는 프레임워크 이전의 "사전 프레임 워크"도 매우 중요하다. "사전 프레임 워크"를 간단하게 비유하면, 제3자가 그 제품이 정말 좋다고 구매자에게 말해주는 것이고 위 구매자는 판매자의 프레임워크를 보기 전에 이미 판매자의 제품에 대하여 좋은 감정을 가지고 있는 것이다.
방문자의 성향에 따라 맞춤형 소통이 필요하다. 방문자가 판매자의 제품을 알고 자기의 욕구를 충족시킬 것임을 이미 알고 있다면 퍼널의 헤드라인은 그 제품에서 시작하여야 한다. 방문자가 판매자의 제품을 모르고 자기의 욕구만 알고 있다면 헤드라인은 그 욕구에서 시작해야 한다. 방문자가 자기가 찾은 것이 무엇인지 모르고 일반적인 문제를 염려하고 있다면 헤드라인은 그 문제에서 시작해서 그 문제를 특정한 필요성으로 구체화해야 한다.
방문자의 성향을 위와 같이 3가지로 분류한 후 그에 따라 각기 다른 방식으로 접근해야 한다.
광고를 통하여 판매자의 페이지에 방문한 사람의 이메일을 얻는 방법으로 다시 광고비를 들이지 않더라도 언제든지 퍼널을 보낼 수 있는 주소록을 확보해야 한다.
스토리를 전개할 때에는 전체 스토리 중 가장 긴박한 사건에서 시작한 후 다시 과거로 돌아가서 스토리를 전개한다. 시간순서 대로 스토리를 전개하면 스토리가 밍밍하다.
구매자가 작은 것에 대해서라도 스스로 "네"라고 대답할 수 있게 해야 한다. 그러면 다음 단계에 대해서도 "네"라고 대답하기 쉬워진다.
가치가 높은 상품을 판매할 때에는 가치에 대하여 설명하고 마지막에 제품을 팔아야 한다.
추가적인 상품을 팔고자 할 때에는 이미 판매한 상품과 동일한 유형보다는 해당 제품을 샀을 때 필요한 다른 물품을 팔아야 한다. 예를 들어 핫도그를 팔았다면 케첩을 사도록 한다.
방문자가 페이지의 제안을 거절할 때에는 무엇을 놓치게 되는지 반드시 알려 준다.
방문자가 즉시 구매할 수 있도록 긴급성을 조성해야 한다.
방문자의 관심을 끌 수 있는 헤드라인은 방문자의 세가지 유형 중 표적 대상을 상대로 해서 그들이 관심을 가질 만한 것을 정서적인 차원에서 언급한 것이다.
"문제", "자극", "해결" 공식을 통해 판매자의 제안이 해결책으로 떠오르게 만들어야 한다. 즉, 방문자가 매출을 일으키지 못하는 문제(예를 들어, 당신의 웹사이트가 매출을 발생시키지 못한다는 사실을 알고 있다), 그 이유를 정서적으로 공격하는 자극(예를 들어, 수백만 원을 들여서 웹싸이트를 만들지만 그 싸이트는 겉만 번지르르할 뿐 있으나 마나이다), 우리의 제안이 그해결(예를 들어, 이 제품을 구매하면 매출을 발생시킬 수 있다.)이라는 것이다.
실제 현실에서 사람들은 제품의 기능이 아니라 그 기능이 가져다주는 이득을 보고 구매한 판단을 한다. 그러므로 구매자가 제품을 구매 후의 상황을 상상하도록 하여야 한다.
페이지 마지막에는 방문자들이 구매하도록 희소성과 긴급성을 강조하고 리마인드하는 요약을 한 번 더 기재한다.
구매자와 전화통화를 할 때에는 구매자가 무엇을 원하는지 파악하는 질문하고 판매자가 판매를 원하는 유형의 구매자인지 파악한다. 즉, 실패의 원인을 다른 곳으로 돌리는 사람이 아니라 자신의 잘못으로 실패했다고 말하는 사람을 파악하는 것이 중요하다. 그런 사람에게 해결책을 제시해 줄 수 있다.
퍼널을 만들고 시장에서 실행하는 사람들이 신경 써야 할 유일한 의견은 고객의 의견이다. 자신의 의견도 믿으면 안된다.